销售的技巧与方法(服装销售个人提升方法)

1、销售的技巧有哪些?

培训课一·客户心理一、客户购买心理分析六个法宝法宝一:客户购买行为分类法法宝二:客户购买决策过程分析与销售控制法宝三:客户购买心理分析法宝四:“比较法则”的应用法宝五:“拉销”的心理技巧法宝六:“群体心理”应用技巧法宝一、客户购买行为分类法购房客户属于哪一类?1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类差介异入高度介入复杂的购买行为减少失调感的购买行为低度介入寻求多样性的购买行为习惯性的购买行为品牌差异较大品牌差异较小法宝一、客户购买行为分类法夜郎型2、动态型分类挑剔型暴躁型自私型顾客分类多疑型沉稳型独尊型率直型犹豫型动态型分类之1夜郎型特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人于千里外之势。应对:恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心里需求,但切忌轻易让步。动态型分类之2挑剔型特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回。

应对:少说为佳,对于关键性问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答。动态型分类之3暴躁型特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气。应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,而应耐心的、合乎情理的给与解释;即使对方大发雷霆,也不应以硬碰硬,而应婉言相劝、以柔制刚。

销售的技巧与方法(服装销售个人提升方法)

2、销售的技巧?

所有的销售技巧,可以简单地浓缩afe59b9ee7ad成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。当你与顾客进行行之有效的沟通时,顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西,而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这,就是最关重要的销售任何产品的技巧。

许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么,为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题?金钱是否就是决定买方购买的因素?对于这一问题,我们关键是要正确认识和理解两种因素,一是清洁因素,二是满足因素。金钱并非最主要的激发买方购买的因素,金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。

当然,买方会因为支付太多而感到沮丧,但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处,人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手,仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手,这对价格与购买也是一样,所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素,那么是什么呢?心理学通过大量研究证实,买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等,这在心理学上称作满足因素,因为它们能够促成满足,而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。

所以,强调买方拥有产品后的价值感,而非对自己产品的观感,譬如成本,在销售中是最最重要的技巧。 建议读一本书:《行为心理学》(学苑出版社,2003年)。

销售的技巧与方法(服装销售个人提升方法)

3、销售的方法与技巧有那些?

1直接要求法销售人员得客户的购买信号后,直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键要得到客户明确的购买倍号.例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑!2二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答要A还是要B的问题。

例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是现金?”注意,在引导客户成交时.不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。3总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议.4优惠成交法又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法,在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

销售的技巧与方法(服装销售个人提升方法)

4、销售的方法和技巧

销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用。那么,除了常规的销售过程管理方式与手段之外,还有哪些方法与技巧可以供我们借鉴和使用呢?现笔者结合自己多年来做销售过程管理的心得与体会,总结出以下几个看似“另类”的销售过程方法与技巧。       突击检查法。

所谓突击检查法,就是除了常规例行性的检查外,在销售过程管理当中,采取“突袭”行动,借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是,会让老老实实做市场的业务员更踏实,更有公平感,同样,也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”,以致措手不及,更有助于销售管理人员抓典型。比如,笔者在每月进行市场检查时,一般情况下,是不会通知销售人员自己行踪的,即使是我办公室里的销售内勤,我通常也不告诉他们我的去向。到了我所要检查的市场后,我先检查渠道状况,尤其是终端,看产品陈列、生动化、看POP张贴,看产品生产日期(检查流转速度)、看终端人员工作状态,甚至根据需要,还会进行现场拍照,掌握了第一手资料后,笔者会到客户那里去,检查销售人员在不在岗,如果在岗,那两全其美,如果不在岗,那就要按照相关管理规定,进行处罚。

实践证明,这个方法非常有效,它就像一把无形的“剑”,高悬在每个人的头上,会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”,从而不敢懈怠,更好地投入到每天的销售工作中去。   旁侧敲击法。在销售过程管理当中,笔者有时发现,有的业务员会“说谎”,甚至在报考勤时,通过两部电话机对接的方式,让内勤仅仅通过电话区号、号码,而难以知道业务员到底在哪里。这个时候,采取旁侧敲击法就可以有效避免这种现象。

这个方法的操作要点是,要经常跟客户进行沟通,沟通业务员的每天的出勤、工作状况,业绩表现等等,从而从一个侧面,掌握业务员的工作状态,避免自己受蒙蔽,从而让一些“三假”(假出勤、假工作、假报表)现象得以有效减少。但采取这个方法,我们需要注意的是,我们利用客户检查业务员,可以“越级检查”,包括我们的直接下属,或者间接下属,但决不可“越级指挥”,我们与客户沟通,仅仅沟通销售人员的各项工作、市场情况、竞品情况,具体销售政策、异议处理,甚至串货、倒货、低价销售等事宜,还需要具体当事人来解决,作为销售管理人员,千万不可“越俎代庖”,去做一个“救火者”,从而给下属完不成任务找到借口。   网上沟通法。

做市场,难免会有各种各样的问题出现,比如,产品积压、产品滞销、竞争对手狙击、降价、做促销等等,有时一两句话很难沟通清楚,而公司给予的电话费用又不充足,怎么办?给大家提供一个方法,可以通过互联网这个方式,来解决这个难题。一个是可以通过发邮件的方式,把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来,便于销售管理人员把握进度,及时调整方向与策略。二是可以通过建立区域销售人员QQ交流群的方式,在规定的时间内,大家都上网,交流工作的心得与体会,尤其是成功,甚至包括失败的,都在网上共享一下,好的经验,让大家都来学习和借鉴,不好的方面,大家引以为戒,从而可以尽量避免“重蹈覆辙”,减少摸索的成本与代价。网上沟通法,是一种高效的交流方法,很多外资企业,都通过设计销售管理表格文档这种方式,快速传递信息,大大提高了销售管理者的办事效率,起到了很好的管理效果。

  月中例会法。笔者在销售管理当中发现,仅仅通过电话、邮件或者信息是不够的,尤其是一些动力不足的销售人员,需要在后面推一推,拉一拉,甚至要给他们加点“油”。这就需要,在每月的中间节点,也就是月中,可以举行一次区域销售运行分析大会,这次大会,一方面要总结上半月的销售情况,比如,销售进度是否跟上、产品结构如何、新产品推广、新市场开发、促销活动效果评估等等,同时,还要对能够促使本月达标的关键因素进行挖掘和寻找,对下半月的工作进行具体安排,比如,通过上半月的销售目标执行情况,进行相应的计划、策略或者市场调整。

这个方法的好处是,可以及时检讨销售目标完成情况,避免“临时抱佛脚”现象。同时,这个大会还有一个重要工作,那就是要对销售人员进行培训,针对销售人员工作中存在的不足,进行有针对性的培训,也可以让做得好的销售人员,现身说法,与其他销售人员分享其成功的做法,这一方面树立了典型,也潜移默化地培养了销售人员的学习意识。   声东击西法。一般情况下,每个销售团队里面都会有经验丰富,能力超强,但也有惰性的成员,对于这种老业务人员,我们可以采取声东击西法。

所谓声东击西法,就是采取暗示的方式,虽然没有明说去哪里,但也让当事人清楚,我们的动向或者工作重点。比如,我们可以在月初大会上,告诉所有人员,本月要重点关注几个区域,尤其是老业务人员负责的区域,这其实就是一个暗示或者提醒,但具体我们在销售过程管理当中,应该把工作的重点放在完成任务比较勉强的“弱势”销售人员市场上,而对声明要关注的几个重点市场,可以采取激将法、电话抽查、加强过程激励(即时激励)、突击检查的方式,象征性的“光顾”个别市场,以让自己“言过其实”,而把主要精力,放在薄弱的,需要帮扶的销售人员和市场上去,从而有的放矢,促使整个目标都能够达成。     总之,销售过程管理需要常规手段与另类方法相结合,还要注意方式和技巧,能够充分结合团队成员个性、状态等,灵活变通。通过过程管理,激发团队成员的工作积极性、主动性、能动性,从而让目标达成基础稳固,作风扎实,最终水到渠成,业绩卓越。

5、销售的方法有几种

最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况,包括他的个性,他的客户对象,他的作息时间和工作习惯,场合等等。不同的客户就要用不同方式,包括我们拜访的时间,言谈举止,面部表情,说话的语气,如何制造轻松的气氛等等,都是不同的。

要把销售技巧运用得出神入化,不着痕迹,就需要销售人员练就和掌握过人的本领。 一个优秀的销售人员不仅要研究产品,而且还要研究语言,研究表演。也就是说,他不仅仅是销售员,还是语言学家,又是表演家,他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。 一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色,他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理,并能作出迅速反应,采取相应措施,抓住战机,克敌制胜。

因此,一个优秀的销售人员,既是战士,又是将军,既能冲锋陷阵,又能运筹帷幄,在谈判过程中,或在促销过程中,能有效地调动和指挥自身的各个器官,眼快,嘴快,动作快,牢牢控制场面,积极引导客户,而不要被客户反牵过去。 会处世就会销售,相反,不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人,他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处,因此,他在推销产品的时候也能很快进入角色,并运用恰当的方式让客户接受他的产品。

当然,处世技巧,不是天生就有的,而是在不断的磨炼中悟出来的。同样,销售技巧,也是在不断的实践中掌握的,实践得越多,技巧就越好,能力就越强,就像卖油翁说的:“无他,唯手熟耳。” 有什么样的心态和思维方式,就有什么样的表达方式和行为方式。

心态和思维方式是车头,表达方式和行为方式是车身和车尾,车头走错了方向,车身和车尾毫无疑问也会走错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式,同样也就会有好的销售效果。 能否营造轻松的气氛,是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛,能够让客户露出笑容,能够让客户发出笑声,你就打开了客户的心门,你就能走进客户的心灵,客户就愿意倾听你的声音。

或者说你就打开了瓶盖,你就能将水灌进瓶去,相反,你的水就灌不进去,只能倒在外面。 同时还得注意开门的方式和开盖的方式,如果门是虚掩着的,你就不能猛力去撞,如果瓶盖本来就是松的,你就不能像开真空盖一样用启子或刀子去撬,那样会把客户吓倒。 如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖,你就要设法打开,而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。 营造轻松气氛的方式是多种多样的,但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝,中国武术有一句术语,叫四俩拨千斤,运用巧力,就能出奇制胜。

比如敌手攻来,如果你正面抵挡,最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让,顺手牵羊,敌手就会立即扑地。与客户交锋也是如此,对有些问题,如果正面解释,你就是说上一千句一万句,也许都解决不了,但如果你换一种方式,用幽默的话语,只需要一句,就迎刃而解。 无论在任何时候在任何地点在任何人面前,尤其是在客户面前,都要保持微笑。

微笑,不仅仅让他人轻松,也让自己轻松,是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示,是开启压抑的心理之门的金钥匙,是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑,是最好的销售说明书。

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