维护老客户小妙招(做销售如何让客户信任自己)

1、如何维系老客户

做业务,跟行行色色的打交道,沟通这方面的技巧真是很多,需要慢慢去学习跟总结!遇到你以上说的这件事,对于业务来说真的是平常,公司产品质量问题也是一个关键。您要知道客户所说的质量有问题是哪方面的,你们的产品通过个方面的认证了吗?(听你说你们工程确定产品是ok?)因为有些客户他说你产品就问题,也许你会想大多数客户用都没问题,其实就是有少数的客户要求很高,也许他拿你的产品去做过个某方面的认证,在认证的同时发现你产品的某方面参数没办法通过!这样的问题我们也有出现过,跟你一样,但通过跟客户沟通后,我才知道他拿去做认证了,因为他要做出口,每个国家的认证都不一样~~是有有些参数达不到也很正常,通过了解再改进就OK啊,这个我只是猜测而已。  客户维系策略的层次专家提出了客户维系策略的三个层次,无论在哪一层次上实施客户维系策略,都可以建立不同程度上的企业与客户间的联系,同时也意味着为客户提供不同的个性化服务。  第一层次,维系客户的手段主要是利用价格刺激来增加客户关系的财务利益。

在这一层次,客户乐于和企业建立关系的原因是希望得到优惠或特殊照顾。如酒店可对常客提供高级别住宿;航空公司可以倡导给予经常性旅客以奖励;超级市场可对老客户实行折扣退款等。尽管这些奖励计划能改变客户的偏好,但却很容易被竞争对手模仿,因此不能长久保持与客户的关系优势。建立客户关系不应该是企业单方面的事情,企业应该采取有效措施使客户主动与企业建立关系。

  第二层次,既增加财务利益,又增加社会利益,而社会利益要优先于财务利益。企业员工可以通过了解单个客户的需求,使服务个性化和人性化,来增加企业和客户的社会性联系。如在保险业中,与客户保持频繁联系以了解其需求的变化,逢年过节送一些卡片之类的小礼物以及共享一些私人信息,都会增加此客户留在该保险公司的可能性。

  第三层次,在增加财务利益和社会利益的基础上,附加了更深层次的结构性联系。所谓结构性联系即提供以技术为基础的客户化服务,从而为客户提高效率和产出。这类服务通常被设计成一个传递系统。

而竞争者要开发类似的系统需要花上几年时间,因此不易被模仿。  当然,与此同时,企业也需要获取新客户,但这已经不是目前市场环境下企业营销活动的重心了。  目前,对CRM有很多的误解,以为它只是一种面向企业前台的信息系统,不太关注其中蕴含的管理思想,忽视了CRM所能给企业带来的战略上的利益。  CRM的精华之处在于,它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务,它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。

维护老客户小妙招(做销售如何让客户信任自己)

2、如何维系老客户?开发新客户?

一家运营几年的私营企业,生产的产品在国内市场小有名气,最近在处理老客户的关系上不是很顺利.请问各位有识人士,如何缓解与老客户的僵硬关系?阿木格 :鉴于你的问题说的不是很清楚,对你所提到的“与老客户的关系处理上不顺利,该如何化解僵硬?”无法根据具体情况具体分析,在此抛开人情关系不谈,针对可能的问题浅谈一点个人见解:老客户是公司的资源,在很大程度上维护一个老客户的稳定性,将可以节省等同于开发十个新客户的精力。新客户的开发需要不断的在市场中搜寻有效的讯息,并将所了解到讯息进行分类整理,并去一一求证信息的实效性,即拿到手上的信息能否为你的销售带来实际的业绩效益。从事销售的人员尤其了解,开发一个新客户的难度有多大,因此基本上每家企业对老客户都是非常重视的。一般来讲,客户关系管理制度做的比较健全完善的企业,会有专门的部门和人员来维护老客户的稳定性。

然而,客户满意度永远是难以达到百分百的,在处理与老客户关系的问题上,也比较容易出现一些问题。在这些问题中可能包括市场环境影响导致的价格因素的调整、或者是服务没有跟上客户的要求。在供求关系的处理上,一般就是产品的问题和人的问题。

如果是因为贵公司的产品价格调高,而与老客户之间的沟通做的不到位,将会影响老客户的关系。他会认为我已经是你企业的老客户,为什么对我在价格上没有给予充分的优惠?或者可能是产品的其他诸如功能及外形的调整,没有与老客户进行事前的交流,合作时间比较长的老客户,在一定程度上他会觉的他应该享有这些权利。还有种可能,老客户认为合作时间长了,应该逐年有优惠的价格给予自己,也可能是因为他在其他的供应商处见到同类产品却价格上比您公司的产品更有优势,这样的时候也会使客户心理不平衡,他就会要求你的公司也提供同样的优惠价格,否则将可能更换供应商,和其他公司合作。这种状况是很常见的供需双方的僵局,处理这样的问题需要对客户所提到的其他同类产品有充分了解,包括价格及其服务都应该进行对比,突出自己的优势。

多数老客户如果跟这个公司合作的愉快,基本上是不太愿意随便更换供应商的,但是记住一点,生意永远追求的是利益最大化。因此,即使你和客户亲热的象朋友一样,也不要忘记彼此之间的利益关系。因此,如果在客户的压价问题上,即使可以达到客户的要求也要表现出很为难的样子,说明的确很难做到的,但是实在是因为彼此的合作很愉快,不愿失去这样一个好的客户,同时强调自己的产品的确是因为比其他产品的制造或者经营成本、费用等等比较高,所以没办法达到跟其他产品同样的低价,但是质量及服务上一定具备大的优势。这样既维护客户关系,同时也不至于使自己的产品价格被客户或者其他竞争者牵着走。

一旦顾客觉的你的价格很容易被牵着走,那将会在以后的供应关系上引起很多麻烦,客户会一直要求压价,那么供需矛盾就会时常发生或者深化。供需矛盾的问题一直都是存在的,在商业交往中只不过是双方找到一个平衡的支点来维系一种商业关系。因此,与顾客之间找到一个共赢之点,维系一种长期稳定的客户关系对企业的发展意义深远。此外在顾客服务的问题上,是最容易让客户产生抱怨的环节。

即使产品价格有优势,但如果在服务上很难让人感到舒适和满意的话,对产品的认可度也会大受影响。因此现在很多企业都提倡星级服务,旨在满足客户喜欢被尊重的感觉。日常出现的客户服务问题一般是由于企业的工作人员言语行为不当,或在出现问题,客户要求处理时的态度不如顾客所愿,这些都是极大的影响顾客关系的问题。

对于老客户而言,他会觉的如果你不够重视他,是不是因为你只重视新客户的开发?或者对其他客户重视,而忽略了他?故而他会觉的自己没有被尊重,心理上就会产生不愉悦,因此也会引起顾客关系的不顺利。此外在顾客抱怨问题的处理上一定要做到积极回应,快速处理,最忌讳的就是当客户有问题需要处理时,打个电话或者客人亲自找到公司来,结果一个推一个,竟然没有一个人能够立即给予客户一个比较肯定的反应,这将会极大的影响顾客对公司的认可。正确的应该是在接到客户反映问题时,首先要表示道歉,并立即回应客户公司将会采取什么样的补救措施。

即使当时的接待人不能给予肯定的处理问题的时间或者措施,也应该告诉客户将会转给什么部门或者什么人员来处理此事。此外接手处理事件的人员当弄清问题的症结所在后,一定要告诉客户将会在什么时间内给予适当处理。在承诺后,就一定要做到。否则一次不成功的抱怨问题的处理,将绝对的影响到客户关系的顺畅,此外还会影响到公司在市场上的口碑。

一个不满意的顾客会带走很大一部分现有的或者潜在的客户,因此在抱怨问题的处理上,如果不当,将会导致很严重的老客户的流失,反之,处理的好,这个抱怨的老客户将会成为公司的铁杆顾客。在新、老客户两方面,成功的找到一个平衡点,将更为有利于企业的长足发展壮大。稳定的老客户将是无声的或直接的帮助企业引荐新客户的媒介。

口口相传的效力不可忽视。会飞不怕:在于当今的市场中,任何一个企业者,都明白一个道理,那就是老客户是一个企业生存的根本。新客户是企业发展的台阶。

在西方的企业中有这样一句行话:It is much cheaper to keep a customer than attract the new ones. 老客户是企业生存于市场上,相对来说最稳定的资源。不过如果一个企业没有“New Blood”的注入,一样会走向衰竭。开发新的客户,首先要花费相当一部分之前用于维护老客户的资源来作为市场趋势分析的向导,再花费大量的时间于精力去研究新客户,划分新客户,尽量的“讨好”新客户,使他们从RM的图中由Customer向Evangilist靠近。

这一部分的花费是大量的。对于企业来说,每前进一步,都是要付出相当大的代价。所以,要先了解自己的能力是否经的住这种程度的“体力消耗”,是否有能力承担失败的后果。很多的调查显示,一个企业80%的销售额是来自于现有的顾客,60%的新顾客是来自于现有顾客的推荐。

适时的掌握市场的信息,具体的掌握现在客户的信息,是维系老客户的关键。对于现有的客户,企业应适当的区别对待。用餐饮业做个比方,很多业者(特别是国内的业者)认为,尽量的在力所能及的情况下给客人一个高档次的饮食环境是竞争的关键。

试想一下,当你走进快餐厅,想快速简单的祭拜一下五脏庙的时候,你会希望你在吃饭的时候,有一个人在你的身旁,看着你大吃特嚼,或是一个人在为你拉着小提琴嘛。所以,这里所说的信息,不只是市场的走向,还包括了你的客户群心理及消费习惯的信息。老客户的维系,相对于一个企业来说,简单于新客户的开发。对于一个有野心的业者来说,抓住每一个市场的动态,利用每一个机遇,争取走在相同层次竞争对手的前面,就是得到新客户的最好,最直接的方法。

“我听说…所以就抱着试试看的态度…”这是一直以来,市场广告上最常听到的一句话。所以,当你开始放光的时候,就不怕别人看不到你。

维护老客户小妙招(做销售如何让客户信任自己)

3、店长如何维护老客户开发新客户

成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。

销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。

如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。

由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。

因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午 我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

  就像一个漏斗,为了保持漏斗的一定盛水量(客户量),要弥补不断流失的老客户就要不断地注入新客户。谭老师表示,仅仅堵住漏斗是不够的,必须更换经营模式:由以产品为中心转向以客户为中心,由推销产品转向营销产品。  这就是著名的漏斗原理。企业可以在一周内失去100个客户,而同时又得到另外100个客户,从表面看来销售业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多,从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。

因此,以漏斗原理作为制定企业的营销策略的指导思想,只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今,买方市场情况下,产品同质化程度越来越高,同时,由于科学技术的发展,产品本身的生命周期也是越来越短,很多企业推出的营销策略和手段也大同小异,消费者已变得相当理智,所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。  案例:10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: 大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。

  又如,号称世界上最伟大的推销员的乔·吉拉德,15年中他以零售的方式销售了 辆汽车,其中6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话,他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务,使他们一次一次回来向他买汽车。

可见,成功的企业和成功的营销员,把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。谭老师表示,留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明:留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。  行销学上的道理跟一般的家庭生活有关联,注意看很多男人在家里有老客户(结发妻子),在外面不断的开发新客户(小情人),家里老客户是一,外面新客户是四,结果老里的老客户什么都没有给,外面新客户送了99朵玫瑰,看了六次电影,喝了三次咖啡都没有摸到手。

这是一个概念,所以老客户很容易维持,我不知道为什么很多公司丢掉老客户,这是非常值得我们思考的问题。  谭小芳认为,对于门店来说,店里的顾客不外乎两类,一类是新顾客,一类是老顾客,而在一个店开业初期,可能新顾客所占的比例会偏大,而可是到了后期,老顾客占用的比例就会增大,有些甚至可以达到70℅以上。所以我们想要提升店铺业绩,很重要的一个方面就是要把握好老顾客。

而把握好老顾客,说到底就是做好对老顾客的服务。  即使老顾客不买,我们要更加好服务她,跟她处理好关系,记得以前有个公司在服务老顾客的时候有句引导语就非常有意思:要十分热爱只梳头、不买单的老顾客,百分热爱一天来一次的老顾客,万分热爱一天来三次的老顾客。这句话充分说明了该以怎样的太多来对待老顾客。

可能大家会说,一天来三次的老顾客有可能吗?据我对他们的调查,发现的确是非常常见的事情,她们的很多老顾客和导购都很熟关系都非常好,有些老顾客有事没事就到店里来了,有的甚至给店员买早餐,家里有什么喜事也请店员到家里做客,完全把店员当成了非常要好的朋友。试问,当顾客关系能处理到这个份上的时候,还有做不好的服务吗?还有提不上去的业绩吗?  我曾经接触过一个店员,她说她在那个店里面上班才半年不到,就已经有了30个干姐姐,20个干妈妈,且不说这些关系是开玩笑的,还是认真的,这只说明一点,她们的人缘非常好,拥有大批和她关系非常好的老顾客。可以说,她也是将顾客服务做到极致了,后来这个女孩子不到一年就做了店长,再过两年就拥有了自己的店,现在已经开了7家直营店,年收入百万以上。  总之,维护老客户的方式有很多种,朋友们可以根据上述谭老师提供的方式方法结合运用并进行创新。

维护老客户小妙招(做销售如何让客户信任自己)

4、微信维护有什么小技巧

微商玩微信的占比应该是比较多的,所以这里重点讲几个微信的细节点,我现在做微信都是做爆款为主。所以我可以给你以下我认为是我个人的操作经历,希望你采纳:微信有几个功能:标签丶群发丶朋友圈丶可见范围丶提醒谁看丶地址栏。标签:标签是方便我们给客户打上一些印记,这里你可以考虑对用户做一些分类。

群发:群发相当于卖家发手机短信一样,不是不能群发,而是你要把握好什么时候可以给客户发信息,同时可以精准的给客户发。这里可以通过标签和前面的信息收集分组给特定群体群发不同的内容;朋友圈:朋友圈其实有点类似于店铺页面的广告促销界面一样,我们可以定期的做一些互动和打折促销,当然这个时候朋友圈你最好还是结合可见范围和提醒谁看来进行,例如把同一个时间段购买的或者买过同一产品的客户做一个分组,然后发一个只有他们可以看到的促销广告信息。可见范围和提醒谁看:都可以看做是一个精准定位的营销方式,客户不是不愿意看广告,只是看什么广告,真的是你的客户,他是愿意定期的看到你做的一些分享或者促销打折广告的。

前提看你如何精准运营。地址栏:地址栏大家都知道可以自己修改信息,这里可以作为强化用户对你品牌的一个印记,可以在地址栏做下广告或者老客户维护的。做任何行业都一样,尤其是微商,短期内你可以通过快速吸粉来达到一定的销量,但是如果要长期稳定发展或要形成品牌,你肯定是需要依赖老客户的,我知道微商的分销其实有很大一部分就是你的忠诚客户,产品用得好了,最终成为了你的代理。

微商不仅要依靠个人品牌同时也要建立产品品牌,这样才能长久发展。

5、怎么样才能让新客户变成老客户?

当然也要多聊天,在聊天中了解客户,让客户觉得你对他很感兴趣。这样容易让卖家信任你。真诚:真诚的重要性事不言而喻的,想要和客户做朋友,就应该站站在客户的立场上,为客户着想。

有些客户会让我们推荐商品给他。到这时候,我们不是急着把利润大的商品推荐给他。而是问清楚他需要什么。他喜欢是什么,他想来我们店里得到什么。

呵呵,我们举个例子,卖男装的店家,所以客户推荐的时候,会问清楚他的身高,体重,和身材比例,还有他的性格,他平常穿衣服的风格。比较有些人追求潮流张扬,有些人喜欢成熟稳重。连同一种款式的衣服因为颜色不同,所表达的个性就不同。

所以我们更要问清楚客人的着衣的风格。而且,我们做产品的,肯定会比一般客人了解产品的特性,可以提点建议,但千万别喧宾夺主,我们只是建议,最终的决定权还是在客人手上。赞扬:不要小看赞扬这两个字,每个人都希望自己能被别人肯定。林肯总统都说过:每个人都喜欢别人恭维自己。

詹姆斯也说过:在人类的天性中,最深沉的本性就是渴望得到别人的重视。请注意,他在这里并没有说愿望、欲望或希望,而是说渴望(得到别人的重视)。所以我们更应该赞扬我们的客户。比如他的身高,体型。

还有如果真的聊的深入了,在聊天中抓住值得赞扬小细节中,当然这赞扬是在我们稍微了解我们客户的时候,而且赞扬的度也要把握好,如果太过做作的话,搞不好就适得其反了。个性:这是个张扬个性的时代。让客人在无数家网店中深深的记住我们,就要有个性。可能有别的商家服务的更我们一样好,凭什么客人要特别的记住你这一家呢?就是凭我们的个性,让客人记住我们。

我这里指的是你自己的个性。不要去学别人,模仿别人,你要做的就是做自己,张扬自己的个性!个性的张扬当然是在聊天中发挥出来的。建立自己的人格魅力。

售后:售前重要售后更加不容忽视,在他第一次确认收货,给好评的时候。这只是建立老客户的开始,如果你想要当朋友就要有朋友的样子。确认收货的时候,你应该第一时间问他觉得衣服满意不。如果不满意的话,问清原因,如果条件恰当的话。

积极的做到退换货。而且要在客人提出前提出。这样效果更好。

如果客人满意的话,就要表示对客人的感谢,感谢他对本店的支持。而且也要定期的问候,聊聊天,还可以在聊天的时候推荐自己的新品。问清他生日,然后再他生日的时候,送上一份小礼物。礼物不用太贵重,我们只用表达我们对他的心意。

当然不一定在生日的时候送礼物,在节假日的时候都可以。但问候一定要频繁。别冷落了我们的朋友。

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