寻找客户(用什么软件可以精准找客户)

1、寻找客户有哪五种方法

一位销售大师曾说过:“销售人员工作效率的高低,直接取决于他在市场上亮相次数的多少”。这句话是很有道理的。寻找客户必须走出去,接触人群,调查研究。

大凡业绩优异的销售人员,为了让自己推销的产品最大限度地在市场上亮相,通常都要参加各种各样的聚会和活动等。他们这样做的理由是:光靠自己不可能结识太多的人。优秀的销售人员一般都承认,那些最有希望的线索都是他们在聚会、就餐、闲逛、看电影、打(踢)球、乘车等公共场合听人聊天时发现的。

客户的线索可能在任何时间从任何地方冒出来。现在,国际、国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会和中小企业博览会等,这是绝好的商机,要充分利用,交易会不仅是实现交易的平台,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解的绝佳平台。奥联的一个客户的老总参加完广交会回来,向全体员工宣布一个惊人的好消息:“我有足够的信心向大家保证:今年我们的销售收入可以增加2个亿!”老总为什么这样说?原因就在于他掌握了这个有效的开拓客户资源的途径,其最终的成效也相当明显。

一些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息,通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径,有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持,如在客户联系、介绍,产品市场进入方案建议等方面。销售员只需花少量的咨询费,就可以得到许多重要资料。除了到专业信息咨询公司咨询外,还可以到街道办事处和居委会去咨询,搜集客户信息。因为街道办事处和居委会对其所辖地域、地段的每户居民的政治和经济情况比较了解和熟悉,到这些单位咨询,也能免费获得有用资料。

电话销售人员要有较强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小了工作量,提高了工作效率。同时,也可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。

企业在进行公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务等活动时,一般都会直接接触客户。这个过程中,非常有利于对客户的观察、了解和深入的沟通,也是一个寻找客户的好方法。参加展览会是一种很好的获得潜在客户的方法,经常去参观行业展览会,你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员,大家都可以像老朋友一样问候:“嘿嘿,又看见你们了”。

这对后期介入客户是非常有利的。

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2、寻找顾客的名词解释

寻找客户: 是指针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,对可能的客户进行识别和接触,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户的系列行动。

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3、怎么寻找客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且您会形成一种习惯,比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品,您能帮忙联系或者推荐一下吗?” 您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备两个要素: 首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织,有谁会去买个交换机放在家里呢?其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业,人人都希望买保险,但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作,购买保险的群体必定具有一个共同的特征,您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭,按理说他们太需要保险,但无论您的技巧有多高明,您的结局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,您的资源只是您对产品的了解而已,您会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。

根据统计,在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧客户,但每年至少还会开发新客户,二者平衡下,其中变化不大;若不采取计划性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃力。 M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策: ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。

·M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ·M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

·m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。

·对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 ·对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。 ·是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ·对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 ·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。 ·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。 推荐给大家十种找到潜在客户的策略,一旦您按照计划一步一步做下去,您将离成功越来越近。 发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。 “资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。

·统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等; ·名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等; ·报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。 其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。

在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品,或者他们知道谁需要。在寻找的过程中,您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您,这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。

您认识的人有多少呢?不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是您的资源。一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们,您会结识很多的人。

告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在客户,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您。 不论您是否刚刚开始接触销售,您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,您将更快地进行商业联系。

不但考虑在生意中认识的人,还要考虑协会、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉消费者的特性。

只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访客户的时候他还会记着您,您有合适他们的客户您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴。 假如您在饭店消费,侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销,您在寻找别人参与你们的工作,但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力,他们可能是优秀的候选人,创立自己的生意,成为连锁销售的一员。

这方面的工作要注意一点,他们在工作中的时候,不要接近他们。您可以留下您的名片,告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感,还能取得足够的注意。 “我注意到您工作的方式很好,我在想,您在这儿工作是否达到了您所有的目标?我这样问是因为我代表的企业在扩张,我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人,您有兴趣了解更多的内容吗?” “按道理,由于您在工作,我没有讨论这些事情的权力。

但是,如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间,我可以拜访您,看看是否会有合作的可能。” 您可能因此安排电话的时间,或者至少有您要的名片以及联系的时间。 另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。

许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许,在促销时使用您的名字,他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时,他们将看看您的职业,当他们需要您的产品时,会想起您的名字。

几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是,计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月,中国大约2年,另一个极端是,电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长,都有自己的周期。 这个策略的关键是:使用期确切多长并不重要,重要的是您知道什么是心理渴求期。

一旦您知道,您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉,您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时,您将发现很多的销售机会点。 如果您不知道产品的渴求周期,就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。

为了确定这点,您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究,问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间,将愿意帮助您,并回答问题。

您可以从确定他们是否还使用的产品开始(您的销售记录表明他们拥有您的产品),然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时,这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次,第三次,您问这样的产品使用周期一般为多少年,就可以得到答案。 我们看一个这样的例子:如果您销售复印机,您的客户使用您的复印机已经17年了,在你们的联系中只发生过4次交易。

既然他们目前的机器已经使用4年了,您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题,并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器,您应向他们致谢,并保持联系。

在旧产品快要淘汰时,在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划,您将取得丰硕成果。记住,早起的鸟有虫吃。 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单,您要向企业的所有者或者经理提出问题:这段时间有多少人进入和离开销售队伍。

即使有些销售人员并没有离开,但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人,他们的客户是怎样处理的?如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责,可以要求授权您与他们联系。 由于在这段时间企业的变化较多,经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙,企业增长迅速,一些客户就被忽略了。

为什么没有人去关照他们?要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 如果企业切实履行了自己的承诺,客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。

检查一下过去客户的名单,您不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。 我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期,为什么?在某些情况下,只是因为商品用坏了;其它情况,更多是个人原因,这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品,因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹,引人注目,拥有它能显示自己景况不错。

除非他们是收藏家,而且老式产品是古董或经典样式,否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务,了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 当您有了新产品,一种最新的外观,或者仅仅是价格的改变,您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然,他们希望了解最新的发展变化。

本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 李先生最近为家里买了一套最新立体声系统,现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说:“嗨,我有更好的产品提供给您。

”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应,由于您贬低了他的系统,他反感听您的介绍,甚至挂断电话。 相反,给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前,应该确认它是否仍然喜欢自己的系统,这一点至关重要。

如果您没搞清这点,就谈论您的新产品,您将永远失去李先生这个客户。 一旦您了解他依然满意,就应当说:“李先生,我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。

您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗?”李先生如何反应呢?您赞赏他,承认他的智力,征询他的意见,您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好,我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况,您将准确地知道何时以及如何与他们联系,将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。

寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。

除非您喜欢,否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息。

应注意随手勾划并作记录。 拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。

”并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意。

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款,这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户,您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高,或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。

与其让客户溜走,不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您,将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动,您将失去这个客户,仅仅因为不必要的设备投资负担太重,而且他们可能非常尴尬,不愿再到您企业去。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。

询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次,您需要回访他们。也许他们处于增长阶段,您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。

如果他们不了解新情况购买了一个柠檬,在他们要求退换之前,帮助他们做成柠檬汁。 努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 在电梯里,在公共汽车上,在餐厅里,您有没有尝试着和您身边的人交谈过?无论是做什么生意,您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧。

如何有意识去处理与别人的偶遇呢?首先,我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩,即使如此,我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢? 当您碰到一个人,他走进了您的五步范围,您应该友好而热情地自我介绍,并询问他们的工作,以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时,您的任务是将名片递给他们。

几乎没有人会拒绝您的热情和名片,接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了,您需要的不正是对方的这些问题吗?您微笑着告诉对方:“我猜想,可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会,为此事先致谢。” 准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。

“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的,他们觉得自己对您很重要,很可能采取行动帮助您。 现在您得到了什么?认识了一个您几乎没有可能认识的人,得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。

我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述,无论如何,那些东西都是写在纸上的东西,是您准备工作的出发点,您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 “潜在客户在哪里呢?”,如果您比较幸运的话,您的上任或者公司会给您一个名单,但对于一个新开辟的市场区域,这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人,怎么分析产品,至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里,虽然我们还没有证实。

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户: S:SPOUSE“配偶”方面的协助 P:PUBLIC“公开”展示或说明 您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来,朋友和潜在客户有必然的关联吗?不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说,什么是朋友呢?您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友,换句话说是认识您的人,您知道他们的联系办法,他们愿意了解您的工作和生活,关注您的事业,这些人都是您的朋友。 如果您确信您所销售的产品是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售,多半不会被拒绝和失败,而拒绝和失败正是新手的恐惧。

他们喜欢您,相信您,希望您成功,他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品,他们将积极的回应,并成为您最好的客户。 与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业,您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴,并希望知道更详细的信息。

您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的客户,也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。

他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意,与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是:“因为我欣赏您的判断力,我希望听听您的观点。

”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅给您一些,提出恰当的问题,他们还有可能谈到一个大客户。

刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动。

导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。

这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。

如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在客户。这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备。

如果您一直在寻找潜在的客户,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进。 扫街是指销售人员的业务对象广泛,比如保险业,所有人都有可能成为潜在客户,通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务,也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性,比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大,但通过扫街,您可以了解更多关于市场的信息,有些可能是非常有价值的信息。

如果您销售的产品对企业有利,就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中,说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围,就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。

如果您熟悉计算机,您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网,那您需要从现在开始接触了,因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。

在这里我们不去介绍因特网的知识,您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。

寻找客户(用什么软件可以精准找客户)

4、怎样去寻找客户??

第一:也就是楼主伤脑筋的问题,现在很多厂商,公司都在用电话营销做销售,但是打电话的资料又从何而来,1)企业名录 2)各类搜索引擎 3)各类采购门户网站 4)QQ群第二:就是让客户找我们,在这个互联网发达的社会,你是不能抛弃它的,方法很多:1)通过QQ群 2)各类行业门户网站和论坛 3)各个大型的博客 4)各类搜索引擎不要做竞价,做优化较好,很实惠这两点都是功夫活,个人建议,还是第二种较好,通过宣传做做业务,这个是以后业务员的找客户的趋势。

5、新手业务员如何寻找客户?

面对一个新的业务区域,或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商,没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步,有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国,但是都很难起到实质性的作用。在这里我想提出一个“七步达成法”,也就是说通过七次接触完成一个客户的实质性进展。 业务员面对新客户,通常会直接拜访,但是效果不见得会很好,所以我这个“七步达成法”中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。 以往,业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了,这样是很不妥当的。

客户刚刚接到一个陌生电话的时候,尤其是一个陌生的公司业务员的电话,你说他会有什么反应,当然是拒绝,不给你见面的机会,更不要谈合作。所以,“七步达成法”最重要的要诀是:要能忍得住。 客户的态度是冷漠的,所以我们需要使关系温暖起来。

我们第一次给客户打电话的目的是产生印象,决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话: “王老板,你好!我是***公司的!我姓X,叫XX!刚来到这个市场,先跟您通个电话,听说您做这行相当有经验了,以后可要多指点啊!” 第一次的通话时间不要超过一分钟,坚决不要邀约,这样不会给客户产生厌恶的感觉。 第二次电话在首次电话3天后执行,电话的内容:“X老板!你好!我是***公司的XXX啊!前两天给您打过电话的!您再忙啥呢?我这两天……”,总之,第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主,可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。

当然,第二次,仍然坚决不要邀约,时间可以超过一分钟,但不能超过两分钟。 第三次仍然是电话温暖,时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。 经过前面的三次电话的“三温暖”,冷漠的客户开始对我们产生一些好感,事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了,因此这时候邀约的成功率会比较大。

第三次电话两天后,你可以这样来: “王老板,忙啥呢?我是XX啊,***公司的!……(略微寒暄一下)对了,正想跟你说呢,明天我正好去一个客户那儿,离你那里不远,要是你在家的话,我去一趟!你看,跟你聊了这么多次,也没上门拜访你,怪我!……” 通常,你会邀约成功。当然,如果凑巧对方不在,你也可以就势下坡:“也好!我还正担心时间太紧了!后天我再约你!” 第五步是你第一次见到这个客户的面,记住不要急于推销我们的产品,或者急于开始寻求合作,心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识,同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去,谈个四十分钟以内,就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。

根据你之前对他经销情况的了解,在第二次拜访他的时候,可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了,但是,你所谈的产品,一定是在他现有产品线中最弱的,也是我们最容易切入的产品。此时,即使对方提出合作,也不可当场就说合作条件如何如何,一定要说,回去研究后尽快答复。 在与客户谈合作之前,我们需要想好一套与他合作的整体市场方案,而不是我们的合同条款,只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景,才能使他欣然接受我们的合作条件,这样才最有可能达成双赢的成果。

我们都知道,销售最大的敌人是自我的“急功近利”,只要能通过“七步达成法”克服这个敌人,那么你就具备了一个卓越业务员的基础 。

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